Torniamo a parlare della figura del professionista in relazione all’azienda e su quali sono i principi che mi spingono ad intraprendere la professione in un modo totalmente innovativo e focalizzato sugli obiettivi del cliente che devono inevitabilmente combaciare con quelli del proprio consulente.
Inizio il mio ragionamento con un paio di domande, alcune provocatorie: quanto costa a voi imprenditori il consulente commercialista? Quante volte vi siete lamentati delle parcelle emesse e delle competenze che vi vengono puntualmente richieste? Ritenete che il servizio che ad oggi vi viene offerto sia in linea con le vostre aspettative?
La forza di un commercialista/consulente aziendale moderno è quella di svolgere la propria professione GRATIS !!! Si, avete capito bene. GRATIS. Anzi, vi dirò di più…. L’azienda deve guadagnare sul lavoro svolto dal professionista!!!
Proprio così, oggi il consulente deve fornire del valore all’azienda cliente. Non basta più la semplice tenuta delle scritture contabili, un’analisi sui costi e sui ricavi eseguita (forse) una volta all’anno in sede di dichiarazione dei redditi ma prima di tutto serve un focus sulle reali esigenze del cliente.
Non tutti i clienti sono uguali: alcuni sono molto più dinamici di altri, alcuni più propensi al rischio ed altri più conservativi. Vi è però una cosa che accomuna tutti questi clienti: la presenza di un bisogno, di una necessità, di un problema o di un progetto da portare a termine.
È proprio qui che il consulente deve ampliare le proprie vedute. Focalizzandosi su queste esigenze (estero, difesa patrimoniale, assistenza contrattuale, finanza agevolata, ricerca di un manager, di un finanziatore).
Ovvio che anche il professionista moderno “staccherà” le parcelle e pretenderà di essere pagato come tutti gli altri presenti sul mercato ma il beneficio che l’azienda otterrà con esso sarà senza dubbio maggiore di tutti i soldi spesi.
Mi piace solitamente portare qualche esempio concreto a supporto dei miei ragionamenti e che possono essere il simbolo della concretezza del servizio che oggi offro quotidianamente ai miei clienti:
Un giorno di Gennaio, a seguito delle vacanze natalizie, vado a ritirare le fatture da un cliente (come ogni mese), in quel contesto il cliente mi racconta che era sua intenzione investire sulla propria struttura aziendale e che di li a qualche mese avrebbe iniziato i lavori. In quell’occasione di ritiro delle fatture (ci tengo a sottolinearlo) che potrebbe sembrare il più umile dei compiti che un professionista classico mai si sognerebbe di fare, quel cliente ha guadagnato la bellezza di 150.000€. Perché? Come ha fatto? Perché, parlandone con me anche in maniera confidenziale, gli ho fatto presente che come studio portiamo avanti delle pratiche di finanza agevolata e che (conoscendo le sue reali esigenze) il suo progetto poteva essere finanziato a fondo perduto dalla regione. Per concludere: un cliente che all’anno mi riconosce regolarmente per il servizio di tenuta delle scritture contabili 3.000€ ha ottenuto dopo 6 mesi un bonifico pari ad €150.000 a fondo perduto. Praticamente l’equivalente di 50 anni di servizio contabile gratuito.
Cosa voglio dire con questo lampante esempio? Che partendo dalla voglia di vivere l’azienda, andare a trovarla anche solo una volta al mese per ritirare le fatture, essere attento non solamente ai conti (che sono fondamentali) ma alle reali esigenze dell’imprenditore, il cliente non solo sarà soddisfatto del servizio reso ma il consulente inizierà a portare ricchezza in azienda e non porterà ricchezza solo in essa ma anche all’interno del proprio studio perché ad oggi, come in tutte le aziende, anche nello studio del professionista la prima cosa fondamentale è il CLIENTE.
